Sztuka negocjowania. Jak prowadzić negocjacje handlowe?
Negocjacje handlowe nie należą do łatwych zadań, a ich wynik może mieć długotrwały wpływ na powodzenie firmy. Dlatego muszą być przeprowadzane w profesjonalny sposób, który zagwarantuje sukces podejmowanych działań biznesowych. W naszym artykule podpowiadamy, na czym polega sztuka negocjowania i komu najlepiej powierzyć sprawy przedsiębiorstwa.
Udane negocjacje, czyli klucz do sukcesu w biznesie
Celem procesu negocjacyjnego jest osiągnięcie porozumienia, na mocy którego strony biorące w nim udział uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie. Niekiedy konflikt interesów jest duży, wówczas wiedza i doświadczenie w przeprowadzaniu negocjacji handlowych są bezcenne.
Zazwyczaj negocjacje handlowe dotyczą zdobycia intratnego kontraktu i pozyskania nowego klienta. Bardzo przydatne bywają także podczas uzgadniania cen produktów oraz stopnia ich zgodności z wymaganiami odbiorcy. Ponadto stanowią dobre narzędzie, wykorzystywane podczas opracowywania harmonogramu dostaw towarów i usług.
Transakcje handlowe nie ograniczają się do jednego spotkania, które rozwiązują sprawę. Negocjacje trwają w czasie i są procesem, składającym się z różnych etapów i działań. Stąd podczas ich przeprowadzania bardzo ważną kwestią jest profesjonalizm. W negocjacjach handlowych specjalizują się radcy prawni. Warto powierzyć to zadanie dobrej kancelarii. Taka współpraca gwarantuje bezpieczeństwo w interesach, a samym przedsiębiorcom zapewnia spokój o przyszłość i prawną stronę ich działalności.
Na czym polega sztuka negocjacji handlowych?
Sukcesem w negocjacjach jest satysfakcja obu stron z uzyskanego efektu. Niezwykle pomocna bywa tutaj sztuka negocjacji. Ta zaś opierać się może na osiągnięciu porozumienia przy zachowaniu rozsądku, sprawności i konstruktywności – kryteriów oceny negocjacji, opracowanych przez prawników Rogera Fishera, Bruce’a Pattona i antropologa Williama Ury’ego.
Co to oznacza w praktyce?
Jak wyjaśnia nasz rozmówca, radca prawny Grzegorz Pelc z kancelarii prawnej w Chorzowie: Uczeni Ci zwrócili uwagę na to, że negocjatorzy powinni stawiać realne żądania i kierować się literą prawa, moralnością, uczciwością i uzasadnioną korzyścią obu stron. Proces negocjacji powinien z kolei przebiegać sprawnie, a co za tym idzie skutecznie i efektywnie. Wreszcie negocjacje muszą być prowadzone konstruktywnie, czyli w atmosferze porozumienia i ze szczególną uwagą na dobro tak obecnych, jak i przyszłych interesów.
W sztuce negocjowania istotne są również przyjmowane strategie. Wśród często stosowanych wymienić możemy: łagodzenie, unikanie, kompromis, walkę-dominację i kooperację. Dobór określonej strategii zawsze powinien uwzględniać aktualną sytuację w procesie negocjacji handlowych. Doświadczeni specjaliści wiedzą, kiedy i w jaki sposób należy wprowadzić daną strategię działania. Dopuszczają także możliwość zmian taktyki w trakcie trwania rozmów – wszystko w zależności od przebiegu sytuacji.
