Kanały pozyskiwania klientów – ekspert z firmy Salents Agnieszka Grostal wyjaśnia
Zastanawiasz się jak pozyskać nowych klientów? Kluczem do sukcesu jest dopasowanie odpowiednich kanałów pozyskiwania klientów (generowania leadow). Właściwie dobrane kanały pozwolą Twojej firmie osiągnąć wysoki wskaźnik efektywności w relacji do poniesionych kosztów (konwersja). Z kolei nieodpowiednio dobrane narażą Twój biznes na duże, długofalowe koszty, przy jednoczesnych, niewielkich efektach.
Najpopularniejsze kanały komunikacji z klientami B2B
Obecnie firmy B2B mają do dyspozycji wiele kanałów komunikacji z potencjalnymi klientami. Najpopularniejsze z nich to:
networking,
marketing szeptany,
firmowa strona internetowa (zwróć uwagę na UX – czyli przyjazność, responsywność, widoczność kluczowych informacji),
szeroko rozumiany marketing internetowy,
e-mail marketing (własny i zewnętrzny),
content marketing (mailing, blog),
programy poleceń,
targi, wydarzenia branżowe, konferencje,
outbound marketing (w tym cold calling),
webinary, podcasty,
pozycjonowanie (SEO),
SEM, płatne reklamy np. Google Ads,
partnerstwa.
Celem powinno być dobranie kanałów, z których korzystają Twoi klienci docelowi, szukając rozwiązań. Pozwala to na uzyskanie wysokiego wskaźnika efektywności w relacji do poniesionych kosztów.
Jak dopasować najbardziej efektywne kanały pozyskiwania klientów?
Na jakość leadów sprzedażowych mają wpływ następujące czynniki: dopasowanie do grupy docelowej, czas i stopień konwersji w klienta, etap procesu zakupowego oraz ilość dodatkowych informacji o leadzie, które są przekazywane przez marketing do działu sprzedaży. Rozpoczynając pracę nad dopasowaniem najbardziej efektywnych kanałów pozyskiwania klientów, zastanów się nad następującymi kwestiami:
Kto jest docelowym klientem Twojej firmy?
Gdzie możesz go znaleźć?
W jaki sposób docelowy klient kupuje i gdzie szuka informacji o interesujących go produktach?
Ile osób uczestniczy w procesie decyzyjnym i kto ostatecznie decyduje o zakupie produktu lub usługi?
Jak długi i skomplikowany jest proces zakupowy?
Gdzie (w jakich kanałach) znajdziesz klientów na poszczególnych etapach tego procesu?
Jak możesz zróżnicować kanały, żeby stworzyć zrównoważony lejek leadów?
Profesjonalnym przeprowadzaniem audytów leadowych zajmuje się firma Salents Agnieszka Grostal. Specjaliści wyjaśniają, że wybór kanału pozyskiwania nowych kontaktów sprzedażowych powinien być poprzedzony analizą danych uzyskanych z różnych systemów marketingowych oraz pochodzących z CRM (jeżeli takie posiadasz). Z kolei ocena efektywności kanałów jest łatwiejsza, gdy informacje o ilości i jakości leadów są zbierane w jednym miejscu. Pozwalają na to m.in. nowoczesne narzędzia marketingowe (marketing automation) oraz zintegrowane programy. Umożliwiają one zbieranie, klasyfikowanie i wartościowanie leadów oraz spójną komunikację do różnych segmentów.
